Publicado: julio 26, 2022, 11:37 am
La pandemia y el distanciamiento social han hecho de la digitalización una de las primeras necesidades para las ventas de los negocios B2B. Esto se debe a que, a diferencia del marketing de consumo, que busca transmitir un mensaje orientado al cliente final en el ciclo de decisión de compra, el marketing B2B está centrado en un producto industrial que se mueve hacia un entorno cada vez más complejo en un mercado más influenciado por los avances tecnológicos y la transformación digital.
Cabe de resaltar que la tecnología está cambiando los hábitos de consumo y la forma de interactuar de las empresas con sus clientes. En este contexto, uno de los principales desafíos para los negocios B2B es adoptar modelos digitales desde sus equipos de venta. Bajo este concepto, según la cámara colombiana de comercio electrónico, estima que este año, en comparación con los anteriores, la actividad online va a crecer del orden del 20%, a medida en que se amplía a más categorías. Todo ello, agrega, acompañado también de un cambio en la composición de los medios de pago, en el que las tarjetas de crédito retoman su posición y desplazan el uso de las transferencias bancarias y las tarjetas de débito, que se vieron impulsadas en la pandemia.
Cabe resaltar que hacer estos cambios drásticos en el modelo de ventas de una empresa, como los que han sido implementados por el distanciamiento social, representan un gran reto porque implican una reconfiguración del mindset digital de todos los ecosistemas del negocio.
¿Y cómo es que se puede adoptar este mindset digital en todos los ecosistemas de una empresa?
Para el experto, Marcelo Pineda «Uno de los recursos más importantes para que una empresa empiece una transformación digital es el talento humano. Para lograr un cambio en su modelo es fundamental empezar desde arriba”.
Desde el más alto liderazgo de la compañía se debe alentar a adoptar las nuevas herramientas y puntualizar los beneficios de su uso. Dar el ejemplo en el desarrollo de las habilidades para mostrar que los cambios, aunque no son fáciles para nadie, son algo a lo que todo mundo puede adaptarse.
“Estas herramientas de prospección y de recopilación y análisis de datos son aliados indispensables en el proceso de venta digital, que permitirá a los equipos de venta alcanzar sus metas comerciales de forma innovadora”, manifiesta Pineda.
Por último, entre las ventajas de adquirir modelos digitales fundamentados en una estrategia de marketing B2B se encuentran el especializar y segmentar aún mejor la oferta del producto o solución industrial al tener una mejor comprensión de las audiencias, innovar en el desarrollo de producto con el análisis de datos recabados y ganar posicionamiento de mercado a partir de un enfoque acotado a audiencias meta específicas.
Definitivamente, la digitalización del modelo de ventas es fundamental para que un negocio B2B sobreviva en la complejidad del entorno actual a pesar de los desafíos.
