Publicado: diciembre 1, 2017, 11:27 am
Ya inició la temporada navideña y con ella los principales retos para los equipos de ventas. Diciembre es una época de dar y reunirse con la familia y amigos, pero también es época de compras y regalos. Es por ello que las divisiones de ventas deben organizarse para aprovechar al máximo la temporada, conquistar nuevos clientes y retener a los actuales.
De acuerdo con Michael Page, en diciembre, el sector de licores en Colombia vende más del 30% del total de las ventas del año, por otro lado, las jugueterías también tienen concentrado más del 50% de la venta anual en la misma época. “Es por esto que las estrategias de ventas y mercadeo en diciembre son tan importantes para las empresas de retail, estrategias que se planean durante todo el año para así poder acaparar la revolución de consumo que se ve por esta temporada” afirma Felipe Delgado de la firma.
Sin embargo, la pregunta es ¿cómo lograrlo? El experto, menciona unos prácticos consejos para esas divisiones.
- Motivar a los empleados: La venta cara a cara es la más efectiva en esta temporada, por lo que es primordial que los clientes se sientan especiales al ser atendidos. Una buena atención puede definir que se tome la decisión de compra. Es por esto que es necesario que el equipo de ventas esté capacitado y se sienta motivado a dar siempre un buen servicio. Para esto es necesario diseñar un plan de incentivos y bonos, días de descanso, entre otras, que los impulsen a trabajar mejor.
- Ofrecer descuentos y promociones atractivas: Aunque en esta temporada muchos de los consumidores no tienen reparo en sus compras decembrinas, estos siempre podrán ser seducidos por descuentos y ofertas que les ayuden a ahorrar y que les proporcionen un valor adicional. Las acciones más comunes son descuentos porcentuales, madrugones, 2X1, compre hoy pague 2018, entre otros.
- Mejorar la presentación del producto: Todos sabemos que los productos les llegan a los consumidores a través de los sentidos, en especial por la vista. Por lo cual aplica el dicho de “si se ve bien, se vende mejor” y “todo entra por los ojos”. En este sentido, la atención al detalle es clave para incrementar los índices de ventas, hacer foco en la época, sus colores, sus iconos y símbolos ayuda a que la atención del consumidor sea mayor.
- Aprovechar el marketing online: Esta es una de las mejores estrategias y de menor costo para los equipos de ventas. La estrategia se puede implementar a partir del envío de un newsletter a clientes con las promociones del mes, consejos de regalos, así como agradecimientos por compras y lealtad a lo largo del año.
- Ofrecer beneficios adicionales por compras más grandes: Si se tiene un cliente que por lo general hace compras al por mayor a lo largo del año, lo ideal es ofrecer un valor agregado en diciembre, donde seguramente requerirá de más productos, es objetivo es ofrecer beneficios y obsequios a corto plazo que sirvan como gancho para generar mayores compras.
- Crear un programa de cliente frecuente: Una estrategia que funciona muy bien y que puede ser evaluada por los equipos de ventas es crear un programa que se enfoque en la acumulación de puntos por compras durante todo el año. La idea de estos programas es incentivar a los clientes a que compren más y después de acumular cierta cantidad de puntos estos puedan redimirlos en productos, descuentos, entre otros. Si se hace un enfoque en Diciembre y se plantea una estrategia para que los consumidores rediman sus puntos en este mes, seguramente se generarán mayores ventas.
