No es la frase que se esperaría de un presidente, pero Donald Trump espetó: «No pensó que tendría que besarme el culo…ahora tiene que ser amable conmigo», en alusión a Mohammed bin Salman. Lo hizo el 28 de marzo en Florida ante una … audiencia formada por empresarios saudís. Un día antes y a miles de kilómetros, el Príncipe heredero de Riad cerraba junto a Zelenski el primer acuerdo de cooperación en defensa a 10 años.
Con esta firma y las posteriores, los aliados de Washington en Oriente Próximo sumen, tácitamente, que el poderío militar estadounidense tendría ahora ciertos límites. Los drones shaheds iraníes golpeando países vecinos han propiciado el aterrizaje de Ucrania en el Golfo. Una región esquiva que ha tratado de mantener el equilibrio entre Moscú y Kiev desde 2022. La clave de este movimiento es la experiencia del Ejército de Zelenski en la lucha antidrones. Unas capacidades militares avaladas en la batalla; la palanca de Ucrania, un país mediano, para tratar de consolidar su lugar destacado en un orden internacional que se fragmenta.

«La contribución de Ucrania a la seguridad en Oriente Próximo y el golfo Pérsico será también una contribución real a la seguridad global», subrayó Zelenski al inicio de su gira el pasado 26 de marzo. El país invadido ya no apela solo a la solidaridad. Kiev se presenta ante el mundo como un actor capaz de ofrecer soluciones fiables y económicas en momentos críticos. «Durante estos diez años, nos centraremos en la coproducción, construyendo plantas de fabricación y líneas de producción en Ucrania y en estos países», puntualizó Zelenski. La diplomacia ucraniana también está en conversaciones para alcanzar acuerdos similares con Jordania, Kuwait, Baréin y Omán.

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Álex Bustos

La invasión a gran escala pasa del frente a la trinchera diplomática. La gira de Zelenski tiene dos vertientes claras. Por un lado, Kiev trata de asegurar fuentes de financiación, acceso a armamento insustituible y recursos energéticos. El otro aliciente del mandatario ucraniano es mantener el foco internacional en la guerra europea y trasladar la idea de que el apoyo ruso a Irán es un vínculo ineludible entre los dos conflictos. «Esta guerra crea una oportunidad para estrechar lazos con gobiernos que tradicionalmente han preferido relacionarse con Rusia», destaca para ABC, Vadym Kovalenko, analista sénior de Resurgam, plataforma analítica ucraniana.

Kiev trata de asegurar fuentes de financiación, acceso a armamento insustituible y recursos energéticos

Ucrania busca oportunidades dentro de los retos que nacen tras la guerra de Estados Unidos e Israel contra Teherán. «La gira es un intento de sentar las bases de una arquitectura de seguridad en la que Ucrania ocupe un lugar importante. Pero demasiado pronto para evaluar la eficacia de estos esfuerzos», afirma Kovalenko.
El conflicto abierto en el Golfo junto al cierre del estrecho de Ormuz y la flexibilización de las sanciones al petróleo resultan un alivio para las arcas del Kremlin. Los ingresos procedentes de la venta de hidrocarburos sirven para alimentar la maquinaria de guerra rusa. Por ello, Ucrania ha intensificado en las últimas semanas sus ataques contra el sector energético del Kremlin, especialmente contra las terminales exportadoras de sus puertos del Báltico. Unos golpes perpetrados con aparatos de largo alcance y de producción nacional.

Asistencia mutua

Los bombardeos combinados de Moscú con misiles y drones acosan día y noche a las ciudades de retaguardia y la infraestructura civil. Para protegerse, las Fuerzas ucranianas han ideado una defensa aérea sostenida por capas. Son varias soluciones tecnológicas diseñadas para abarcar todo el rango de amenazas a diferentes altitudes. Los interceptores operan en una red que integra sensores, radares, grupos de defensa móviles, software y demás elementos de la guerra electrónica. Esta es la experiencia que Zelenski ofrece a los países árabes.
Más de 200 especialistas militares ucranianos ya se han trasladado a la zona para guiar a los nuevos socios en el derribo de los shahed. «Estamos exportando nuestro sistema de defensa, las habilidades de nuestros guerreros y el conocimiento que posee nuestro Estado», resaltó el mandatario ucraniano durante el viaje.

«Estamos exportando nuestro sistema de defensa, las habilidades de nuestros guerreros y el conocimiento que posee nuestro Estado»

Volodímir Zelenski
Presidente de Ucrania

A pesar de la eficacia demostrada por Kiev contra los drones, todavía depende de los socios para abatir misiles enemigos. Los escasos sistemas Patriot de fabricación estadounidense son clave. Y en Oriente Próximo gozan de un buen número de ellos. «Se trata de asistencia mutua. Nos interesan las capacidades antibalísticas, ya que tenemos una escasez en ese campo. También afrontamos desafíos relacionados con la energía», manifestó Zelenski durante su estancia en Qatar.
La gira ucraniana en Oriente Próximo es una oportunidad para conseguir capital alternativo en un momento crítico. Las cuentas ucranianas dependen de unos fondos bloqueados en Europa por la negativa de Hungría. Con estos tres acuerdos firmados con Arabia Saudí, Qatar y Emiratos Árabes Unidos, el país invadido busca «relaciones sistémicas, donde los exportadores obtengan ingresos y Ucrania reciba fondos suficientes para invertir en la producción nacional», afirma Zelenski.

Ucrania mira a Ormuz

El bloqueo del estrecho de Ormuz se ha vuelto un quebradero de cabeza para Trump que, además, arrastra a la economía mundial. A través de este enclave estratégico, bajo control iraní, transitaba a diario hasta el 20% del petróleo que se consume a nivel internacional. El líder estadounidense ha tanteado sin éxito a varios países para abrir por la fuerza el paso. Ante la falta de voluntad de otros socios, Ucrania ha sacado sus cartas. El país en guerra sabe cómo arreglárselas también en el frente marítimo. En 2022, Kiev no contaba con una flota propiamente dicha, pero consiguió abrir corredores económicos en el mar Negro desalojando y diezmando a la armada rusa.
«Ucrania logró crear un complejo sistema de protección para buques de carga contra todo tipo de amenazas en la ruta marítima desde las aguas territoriales de Rumania hasta la región de Odesa», manifestó Andri Klymenko, miembro del Instituto de Estudios Estratégicos del mar Negro, a Politico.
Zelenski recalca que durante la guerra abierta pueden también abordarse las negociaciones para abrir el estrecho. Pero ante el supuesto de que Washington optase por un arreglo unilateral, desde Ucrania saben lo que hace falta. «Se necesitarían interceptores, convoyes militares para escoltar los buques, una amplia red integrada de guerra electrónica y otras herramientas», recetó el presidente.
Ucrania, con menos hombres y menos recursos, tuvo que tirar de ingenio para resistir la embestida rusa. El conflicto contra Irán ha extendido a otras latitudes los impactos de drones y misiles. Las lecciones que Kiev aprendió en el frente son demandadas en Oriente Próximo.

Currículo militar

Con cuatro años de guerra a sus espaldas, el Ejército ucraniano sabe cómo bregar con los aparatos autónomos. En la defensa y también en el ataque. El currículo militar de Kiev ha dado un salto exponencial desde 2022. Y esta pericia es su mejor carta de presentación para consolidar un lugar propio en la primera línea del escenario mundial emergente.
El ejemplo más nítido de cómo un país mediano puede resistir a la embestida de un enemigo mayor, es precisamente la experiencia de Ucrania. Las grandes potencias, como Estados Unidos o Rusia, han dado cada una a su manera un puñetazo sobre la mesa del derecho internacional. Pero ya no tienen la última palabra. Los países medianos, especialmente aquellos con capacidades militares específicas, serán cada vez más decisivos.

Kiev pone los ojos en África
El jefe de la Oficina del presidente de Ucrania, Kirilo Budánov, trabaja en una estrategia para ampliar la presencia de su país en el continente africano. A finales del mes de marzo, Budánov convocó una reunión con funcionarios del Ministerio de Exteriores y miembros de la inteligencia para evaluar las relaciones entre Kiev y los gobiernos de África. Con especial énfasis en la región del Magreb y el África subsahariana.
«Por primera vez, Ucrania se ha propuesto influir de manera integral en la situación del continente africano y proteger sus intereses nacionales en esta parte del mundo», afirmó Budánov.
El antiguo jefe de la inteligencia militar de Kiev quiere que su país se convierta en un actor «geopolítico competitivo e influyente» que, gracias a una estrategia clara, sea capaz de promover «sus intereses económicos, de seguridad y de otra índole en todo el planeta» en un escenario donde Rusia y China tienen una presencia destacada.

Cuando Kirilo Budánov todavía era el jefe de la inteligencia militar del país, dijo: «Ucrania o se convierte en parte de lo nuevo, o crea lo nuevo, o la otra opción no le servirá a nadie». El país europeo ha plantado su diplomacia de defensa con la gira de Zelenski en el Golfo. Una visita que apunta directamente a Estados Unidos, el garante de la seguridad en Oriente Próximo. Trump, instalado en la soberbia, ha querido minimizar la aportación ucraniana. Pero los aliados de Washington en la región se apresuraron a firmar acuerdos de defensa con Kiev.

El 2 de junio de 1995, mientras patrullaba la zona de exclusión aérea de la Operación Deny Flight impuesta por la OTAN sobre Bosnia-Herzegovina, el F-16 de Scott O’Grady fue alcanzado por un misil tierra-aire. Tras el impacto, el entonces … piloto de la Fuerza Aérea de los Estados Unidos se eyectó y aterrizó en territorio hostil: durante seis días, se vio obligado a esconderse en los bosques y a moverse solo de noche para evitar ser capturado, además de alimentarse de hierba, hojas, hormigas y agua de lluvia recolectada con una esponja.
Dos décadas antes, el ahora coronel retirado estadounidense Roger Locher vivió una situación más penosa si cabe. Durante la guerra de Vietnam, en 1972, el avión en el que viajaba fue abatido a solo 60 kilómetros de Hanói, en cuyos alrededores tuvo que ocultarse durante 23 días para evadir al enemigo. Perdido en plena selva, sobrevivió a base de plantas y bayas, aunque perdió casi 25 kilos. Para rescatarlo, la Fuerza Aérea detuvo temporalmente los ataques para concentrar los esfuerzos en su búsqueda. Ahora, otro piloto norteamericano está desaparecido en Irán después de que Teherán abatiera su caza este sábado.

El avión, un caza F-15, fue derribado a primera hora de la tarde del sábado. Los dos tripulantes se eyectaron del aparato, pero solo uno fue localizado posteriormente y puesto a salvo de inmediato. En ese momento, comenzó una lucha de las fuerzas estadounidenses contra el tiempo y contra Irán, que ofreció una recompensa por el soldado norteamericano, de acuerdo con los medios de comunicación del régimen del ayatolá.

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Sin embargo, una vez fuera del caza, ¿cómo es posible sobrevivir? ¿Qué hay que hacer en primer lugar? ¿Cuántos días puede aguantar alguien sin asistencia? ¿Es factible repetir la hazaña de O’Grady y Locher? Con la conciencia de que la tecnología ha experimentado una evolución extraordinaria desde la guerra de los Balcanes y más aún desde Vietnam, a estas preguntas han respondido a la agencia de noticias AFP un expiloto de la Fuerza Aérea y un rescatador.
«Te dices: ‘Dios mío, hace dos minutos estaba en un avión de combate, volando a 800 kilómetros por hora, y un misil acaba de explotar, literalmente a 4,5 metros de tu cabeza’», afirma el general de brigada retirado Houston Cantwell, que ahora trabaja en el Instituto Mitchell de Estudios Aeroespaciales. En este sentido, recalca que el piloto tiene «la mejor perspectiva» de hacia dónde ir y qué lugares evitar cuando todavía sobrevuela el terreno con el paracaídas.
Una vez en el suelo, destaca, es necesario hacer una valoración del propio estado, puesto que el salto en paracaídas conlleva el riesgo de sufrir lesiones en los pies, los tobillos y las piernas. A continuación, los aviadores determinan dónde se encuentran, si están tras las líneas enemigas, dónde pueden esconderse y cómo comunicarse. Además, si se trata de un entorno desértico -como es el caso-, encontrar agua se convierte en una prioridad.
«Mi prioridad sería el camuflaje, porque no quiero que me capturen. Hay que intentar llegar a un lugar desde donde te puedan rescatar», señala Cantwell, que destaca cómo la conciencia de que existen unas labores de auxilio aportan tranquilidad al militar afectado. Como espacios ideales para una potencial evacuación, apunta a una azotea en un ambiente urbano o a un descampado en un entorno rural y aconseja, asimismo, moverse por la noche y llevar una pistola en cada vuelo.
Sobre el rescate en sí mismo, el sargento mayor retirado Scott Fales explica que tanto «la inteligencia humana como la de imágenes» se emplean actualmente para localizar al piloto perdido. Una vez localizado, se formula un plan de rescate en tiempo real dentro de los helicópteros. Ya en tierra, el equipo se asegura de que el soldado extraviado sea realmente la persona buscada y realiza una evaluación de las amenazas frente a las necesidades médicas.
Sin embargo, antes del salvamento, el piloto debe sobrevivir por sus propios medios. Para lograrlo, O’Grady pasaba casi todo el día boca abajo, cubierto con una manta de camuflaje y sin moverse para evitar que los helicópteros o las patrullas terrestres lo vieran. Solo se desplazaba unos pocos cientos de metros cada noche en busca de bosque denso donde esconderse mejor y no encendió su radio de emergencia durante los primeros días por miedo a que el enemigo rastreara la señal, únicamente la utilizaba en brevísimos periodos para escuchar aviones aliados cerca.

Scott O’Grady tras el rescate.

(Tana R. Hamilton)

Algo similar hizo Locher, que se trasladaba principalmente de noche o en el crepúsculo y, durante el día, se ocultaba en la vegetación más densa posible. A veces permanecía inmóvil durante horas mientras escuchaba a los granjeros y soldados norvietnamitas pasar a pocos metros de él. Además, se dirigió hacia las montañas para alejarse de las zonas pobladas en los valles, lo que dificultaba que las patrullas enemigas lo encontraran por casualidad.

Roger Locher tras su rescate.

(Fuerza Aérea de los Estados Unidos)

En cuanto a la alimentación, ambos se nutrieron a base de frutas y bayas que reconocían como seguras, como las papayas silvestres en el caso de Locher. Asimismo, masticaban tallos de plantas para obtener algo de energía y dependeían de la lluvia y del rocío para beber agua, que el primero recogía con hojas grandes de la selva y el segundo con un esponja, ya que aproximarse a un río era demasiado arriesgado. El piloto estadounidense actualmente desaparecido, si sigue con vida, deberá aprovechar todo su ingenio para emular la gesta de sus compatriotas.

Durante décadas, la negociación se enseñó como un conjunto de técnicas universales aplicables a cualquier contexto: anclar con una oferta agresiva, buscar acuerdos «win-win», dividir la diferencia o presionar con el poder propio. Sin embargo, el mundo en el que esas fórmulas se popularizaron … ya no existe. El profesor Max Bazerman (Pittsburgh, EE.UU., 1955), autor de ‘Negociación’ (Ed. Deusto, 2025), sostiene que hoy el contexto pesa más que nunca. La digitalización de las relaciones económicas, el impacto de la pandemia, los cambios en las alianzas comerciales y la creciente fragmentación geopolítica han alterado tanto la forma como los interlocutores de la negociación. Bazerman ha presentado su libro en la Fundación Rafael del Pino y en esta conversación analiza por qué muchas estrategias clásicas están sobrevaloradas, cómo negociar cuando el poder es desigual, qué riesgos tiene mentir en una mesa de negociación y por qué incluso las guerras, tarde o temprano, se acaban resolviendo mediante acuerdos.
En su libro sostiene que el juego de la negociación ha cambiado. ¿Qué es lo que más ha cambiado en los últimos años: las reglas, los actores o el contexto?

Diría que todo eso forma parte del mismo fenómeno: el cambio del contexto. Siempre ha importado, pero ahora importa más que nunca. Un ejemplo muy claro fue la pandemia. Antes de la pandemia la mayoría de los negociadores pensaban que era esencial reunirse cara a cara. De repente descubrimos que podíamos negociar en línea. Ese simple cambio altera profundamente la dinámica: la preparación es distinta, la coordinación con el propio equipo también. Además, la globalización ha cambiado con quién negociamos. Durante mucho tiempo muchas personas negociaban principalmente con interlocutores similares a ellas. Hoy negociamos cada vez más con personas de culturas, sistemas políticos o intereses muy distintos. Y, más recientemente, los cambios en la política comercial han alterado aún más el escenario.

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¿Puede poner un ejemplo de cómo el contexto cambia completamente una negociación?
Un buen ejemplo es el comercio internacional. Durante muchos años Estados Unidos mantuvo relaciones comerciales bastante estables con socios como Canadá o la Unión Europea. Eso cambió radicalmente cuando se introdujeron aranceles y negociaciones comerciales mucho más duras. El resultado no es solo que se recaude dinero con esos aranceles. El efecto más profundo es que otros países empiezan a buscar nuevos socios comerciales. Por ejemplo, Canadá –tradicionalmente un aliado muy cercano de EE.UU.– ha buscado fortalecer relaciones comerciales con China. Y esos cambios en las alianzas económicas no se revierten fácilmente.
Desde su perspectiva, ¿Donald Trump es un buen negociador?
Creo que obtiene beneficios a corto plazo ignorando costes muy significativos a largo. Si medimos el éxito simplemente por el dinero recaudado mediante aranceles, podríamos decir que la estrategia funciona. Pero el coste es que muchos países dejan de confiar en EE.UU. como socio estable. Cuando un país deja de ser percibido como fiable, otros actores empiezan a diversificar sus relaciones. Y ese tipo de pérdida de confianza tiene consecuencias duraderas.

Cambio de contexto

«Hoy negociamos con culturas, sistemas políticos e intereses distintos, y eso transforma por completo la preparación y la dinámica»

En un mundo marcado por guerras –Ucrania, Gaza, Irán–, ¿sigue habiendo espacio para la negociación?
Toda guerra termina en una negociación. Puede tardar meses, años o incluso décadas, pero siempre ocurre. Incluso si una parte derrota completamente a la otra, hay algún tipo de negociación posterior sobre cómo se organiza la paz. La diferencia es que el contexto militar y político determina en qué condiciones se negocia. El equilibrio de poder, las alianzas internacionales o la percepción pública influyen mucho en el resultado.
Durante décadas se enseñó la negociación como un conjunto de técnicas. Usted dice que el contexto ahora es decisivo. ¿Qué errores cometen quienes siguen aplicando recetas estándar?
El principal error es ignorar cómo han cambiado las condiciones. Tomemos el caso de las negociaciones ‘on-line’. Cuando las reuniones eran presenciales, si yo estaba negociando contigo junto a mis colegas, podíamos pedir cinco minutos, salir de la sala y discutir nuestra estrategia. Hoy muchas negociaciones ocurren en Zoom, con personas en lugares distintos. Eso obliga a prepararse de otra manera y a coordinarse con herramientas diferentes. Los cambios en el contexto están ocurriendo cada vez más rápido, y quienes siguen usando las mismas estrategias de siempre pueden quedarse atrás.
La cultura suele mencionarse como un factor clave en negociaciones internacionales. ¿Cuál es el mayor malentendido?
Hay dos errores opuestos. El primero es ignorar las diferencias culturales y asumir que todos deberían negociar como nosotros. El segundo es el contrario: aprender algunos rasgos culturales y convertirlos en estereotipos. Pensar que «todos los españoles negocian así» o que «todos los estadounidenses hacen esto». En Psicología sabemos que solemos pensar que los miembros de nuestra cultura son muy diversos, pero los de otras culturas son todos iguales. Y eso conduce a errores.
Muchas personas llegan a la mesa con menos poder que su contraparte. ¿Cuál es la estrategia más inteligente en ese caso?
La clave es desarrollar alternativas. En la teoría de negociación hablamos de la «mejor alternativa a un acuerdo negociado». Si tienes otras opciones, tu posición mejora. Esto es exactamente lo que vemos ahora en el comercio internacional: países que dependían mucho de un socio buscan nuevos socios para equilibrar la relación.

Confianza internacional

«Las ganancias a corto plazo pueden destruir la confianza, entonces, los países cambian relaciones con efectos duraderos»

Una estrategia clásica consiste en empezar con una oferta extremadamente agresiva para «anclar» la negociación. Usted la cuestiona. ¿Por qué?
Porque está muy sobrevalorada. Hacer una oferta extrema puede tener sentido, pero debe estar dentro de un rango razonable. Si es completamente absurda, la otra parte simplemente abandona la negociación. Imagina que vendes una casa por 800.000 euros y el rango realista está entre 750.000 y 800.000. Si empiezo ofreciendo 740.000, estamos dentro de una zona negociable. Pero si empiezo ofreciendo 400.000, no vas a contraofertar. Probablemente terminarás la conversación.
Sin embargo, la investigación psicológica muestra que incluso los anclajes absurdos pueden influir.
Eso es cierto en muchos experimentos, pero esos estudios tienen limitaciones. En los experimentos o simulaciones académicas, los participantes no suelen abandonar la negociación. En el mundo real sí lo hacen. Por eso creo que la investigación a veces sobreestima la eficacia de los anclajes extremos.
El concepto de ‘win-win’ domina gran parte de la literatura sobre negociación. Usted lo matiza.
El término tiene buenas intenciones, pero puede ser engañoso. En negociaciones complejas con muchos temas sí es posible crear valor: tú valoras más una cosa, yo otra, y podemos intercambiar concesiones. Pero incluso en esas situaciones, al final también hay que dividir ese valor creado. Y ahí reaparece el conflicto. Por eso prefiero hablar de dos objetivos: crear el mayor valor posible y después repartirlo.

El experto en negociación de la escuela de Harvard.

(Tania Sieira)

Usted también advierte contra el uso de la mentira. Muchos negociadores la consideran parte del juego.
Puede dar pequeñas ventajas a corto plazo, pero tiene costes enormes. Si no confío en ti, es muy difícil identificar oportunidades de cooperación. Además destruye relaciones a largo plazo. Y en muchos contextos, esas relaciones valen mucho más que cualquier ventaja puntual.
¿Qué puede hacer un negociador si sospecha que la otra parte está siendo deshonesta?
Una estrategia útil es lo que podríamos llamar ‘triangulación’. Consiste en hacer preguntas desde distintos ángulos para comprobar si las respuestas son coherentes. Muchas personas que mienten no recuerdan exactamente lo que dijeron antes. También es importante hacer preguntas claras y específicas. Las preguntas ambiguas facilitan las respuestas engañosas.

Errores comunes

«El mayor error es creer que negociar es presionar: los mejores escuchan, preguntan y entienden qué importa a la otra parte»

Internet y la inteligencia artificial están transformando muchas transacciones. ¿Cómo cambiará la negociación?
Cada vez negociaremos más con algoritmos o bots. Por ejemplo, cuando tienes un accidente con el coche, antes hablabas con una persona de la aseguradora. Ahora es muy probable que interactúes primero con un sistema automático. Y en el futuro veremos bots negociando con otros bots. Eso significa que la persuasión emocional será menos importante. Lo esencial será la estrategia y el contenido de la negociación.
Hoy muchas negociaciones ocurren en redes sociales o bajo una enorme presión pública. ¿Cómo afecta esa exposición a la posibilidad de alcanzar acuerdos?
La presión pública cambia profundamente el comportamiento de los negociadores. Cuando cada movimiento es observado por una audiencia –votantes, accionistas o seguidores en redes sociales–, las personas sienten la necesidad de parecer fuertes y coherentes con sus posiciones previas. Eso dificulta hacer concesiones, incluso cuando esas concesiones serían razonables o necesarias para alcanzar un acuerdo. En privado es más fácil cambiar de posición, explorar opciones o reconocer que la otra parte tiene un buen argumento. En público, todo eso se vuelve más complicado. Por eso, muchas negociaciones importantes todavía requieren espacios privados donde las partes puedan hablar con más libertad.
Si pudiera desmontar un solo mito sobre la negociación que todavía domina en el mundo empresarial y político, ¿cuál sería?
El mito de que negociar consiste principalmente en ser duro o en presionar más que la otra parte. Muchas personas creen que el buen negociador es quien domina la conversación, quien habla más fuerte o quien logra imponer su posición. En realidad, los mejores negociadores suelen hacer algo muy distinto: escuchan más, hacen mejores preguntas y tratan de entender qué es lo que realmente importa para la otra parte. Esa información es lo que permite encontrar acuerdos inteligentes. La negociación no es solo un juego de fuerza; es, sobre todo, un ejercicio de comprensión estratégica.
Y si tuviera que elegir una habilidad clave para los profesionales de hoy, ¿cuál sería?
Voy a elegir dos. La primera es aprender a pensar desde la perspectiva de la otra parte: entender sus intereses, sus incentivos y sus alternativas. La segunda es desarrollar una mentalidad de creación de valor: no asumir que el pastel es fijo, sino buscar formas de ampliarlo.

Estrategia eficaz

«Aplicar recetas estándar sin adaptarse al contexto es el mayor error: las cosas cambian y exigen nuevas formas de negociar»

En el futuro no solo negociaremos con inteligencia artificial, sino que veremos sistemas de IA negociando entre sí. ¿Qué podemos esperar cuando, por ejemplo, ChatGPT negocie con otro sistema similar?
Probablemente veremos cada vez más agentes de inteligencia artificial negociando en nuestro nombre. Para muchas transacciones rutinarias será lo más eficiente. Pero eso plantea una cuestión nueva: cómo instruimos a esos agentes. El resultado de la negociación dependerá en gran medida de cómo formulamos las instrucciones o el ‘prompt’ (instrucción) que les damos. De hecho, algunos investigadores ya experimentan con esto. Los estudiantes diseñan un agente de inteligencia artificial para negociar y luego esos agentes compiten entre sí en torneos. Así se analiza qué tipo de instrucciones producen mejores resultados. En ese sentido, una habilidad emergente será saber cómo dirigir a la inteligencia artificial para que negocie por nosotros.
Muchos analistas sostienen que el mundo actual está dominado por la mentalidad del juego de suma cero, es cada vez más competitivo y menos cooperativo.
Creo que esa percepción es correcta, pero también creo que es un error estratégico adoptar una mentalidad puramente de corto plazo. Las políticas que generan beneficios inmediatos pueden tener costes mucho mayores más adelante. Y lo mismo ocurre en la negociación: quienes piensan solo en ganar hoy suelen perder en el largo plazo.