El matrimonio marketing-ventas es clave para garantizar un crecimiento de los ingresos, que no solo aproveche las tendencias de los mercados sino que, además, pueda captar cuotas de mercado respecto de sus competidores. Su divorcio puede ocasionar nefastas consecuencias.

Pero para que esto no suceda, no solo se trata de aclarar las funciones de Marketing y Ventas, se trata de que la comunicación fluya de forma natural. Marketing no puede entender el mercado sin la información de los comerciales, sin una adecuada distribución de los productos, sin una implementación correcta de la política de precios.

Y Ventas no puede ajustar sus argumentos sin la investigación de mercado, sin la creación de productos y servicios que tengan claras diferenciaciones de la competencia, y sin una comunicación que genere reconocimiento y atraiga el interés de los clientes.

Algunas multinacionales tienen la sana costumbre de contratar ejecutivos con experiencia en ambos departamentos. En mi trayectoria personal, Kraft General Foods así lo hizo, lo que me permitió entender ambas problemáticas y marcó mi desarrollo profesional. Por ello, desde mi modesta opinión, una formación ejecutiva debe integrar las competencias de comercial y marketing. Así lo hemos entendido en la Maestría en Gerencia Comercial y Marketing de Prime Business School, la Escuela de Negocios de la Universidad Sergio Arboleda.

Antonio Díaz Morales Ph.D.

Director de la Maestría en Gerencia Comercial y Marketing