Tomás Meléndez (Pascual): «Aportamos innovación, tecnología, personas claves y, algo que es muy intangible, empuje»

¿Cómo os está afectando la inestabilidad geopolítica, especialmente, todo lo relacionado con la guerra en Irán y los aranceles en Estados Unidos? 

Para nosotros la tranquilidad no existe. El cambio está siendo continuo.  Respecto a Estados Unidos no nos afecta directamente, pero si se constipa nos afecta a todos: Estamos viviendo un dólar débil. Lo que significa que se está primando la exportación desde Estados Unidos y, a Europa, se nos están encareciendo los productos: Nos hacemos menos competitivos. La geopolítica nos afecta a todos. Vemos en el telediario que se cierra el Estrecho de Ormuz. ¿Y qué más te da? Si ahora ya no puedo usar el canal de Suez, y tengo que dar la vuelta por el cabo de Buena Esperanza, son 45 días como mínimo con escalas y 500 euros por contenedor. La diferencia es cómo nos adaptamos. Es nuestra vida: devaluaciones, guerras, conflictos y catástrofes naturales. Más o menos cada dos meses y medio, doy la vuelta al mundo.

¿Es optimista respecto a alcanzar una facturación de 100 millones de euros fuera de España? ¿Crees que eso es factible en 2027?

Sí, es factible. Lo que pasa es que en este momento nuestro foco no está en la cifra. sino en la creación de valor. En este momento estamos en unos 80 millones sería crecer un 25%. ¡Claro! Es importante vender más, pero también la calidad de la venta. Lo que pasa es que los 100 millones suenan muy bonitos. Lo importante es qué hemos hecho hasta ahora. Mira, en el año 2019 estábamos en veintitantos millones, no llegábamos a 30 millones. Este año vamos a estar en setenta y muchos u ochenta millones. Esto es una realidad:  hemos ido creciendo, desarrollándonos, creando una red de distribuidores en más de 65 países. Estamos creciendo también en ‘joint ventures’ y uniones con socios. En este momento Pascual produce en siete puntos en el mundo, uno de ellos  España. 

Además este complejo contexto geopolítico sucede en plena transformación de Pascual, a través del Proyecto Aura, por el que la compañía se ha dividido en 5 sociedades para gestionar su negocio: Café, Qualianza, Hidratación, Lácteos e Internacional. ¿En que punto se encuentran todos estos cambios?  

Te diría que estamos en un momento emocionante. Creo que es un paso decisivo separarnos en las cinco compañías para tener más agilidad, ser más valientes y poder tener una vía de crecimiento más. Nos permite una total autonomía y ser más independientes. Además de tener foco. Te lleva a contar con más flexibilidad en un momento que, en los mercados, se necesita un cambio constante y estar moviéndonos al vértigo en que se mueven. Creo que este es el gran cambio.

Su ‘modus operandi’ fuera de España consiste en aliarse con empresas locales para fabricar y distribuir sus lácteos. No tienen mal ojo para elegir a su compañeros de viaje… 

Desde que decidimos entrar en un país hasta que firmamos con el socio pasan entre año y medio y dos años. Hay que conocer al socio y el mercado. Lo más importante es conseguir un socio que tenga una base cultural y filosófica como la nuestra. Somos una empresa familiar, responsable con el medio ambiente y  los empleados, que piensa a largo plazo y está dispuesta a invertir en la marca. Hay empresas muy exitosas que no cumplen ninguna de estas condiciones. Pero no es el mandato que tenemos de la familia Pascual. Aquí no solo se hacen negocios, si no con un estilo, y una forma determinadas y con un propósito. 
​

Salgamos fuera de España. Uno de los mercados donde Pascual ha puesto el ojo por su situación estratégica es Indonesia: el país cuenta con más de 17.000 islas y el mayor número de musulmanes del mundo. ¿han comenzado ya a exportar?

Está yendo lento, porque Indonesia es un país muy peculiar. Tenemos los dos certificados más reputados de Halal y podemos entrar en cualquier país. Arabia Saudí, Marruecos, Pakistán, excepto en Indonesia: Es el único país que no reconoce el Halal de ningún certificado excepto el suyo, y llevamos dos años para intentar conseguir el certificado. Hemos conseguido después de año y medio toda la documentación, ahora el ministerio español lo está tramitando para que llegue a Indonesia. Luego este país tendrá que hacer una evaluación de esta información, una inspección de la fábrica y, dentro de un año, esperamos poder tener el certificado Halal y empezar a exportar. 

Supongo que la elección de Indonesia como su próximo mercado de exportación se debe a la situación estratégica de este país… 

Es un país muy interesante, con 280 millones de habitantes y está en medio de de Asia, digámoslo así. También está cerca de Filipinas, que puede ser un portaaviones por nuestra parte para podernos acercar allí. Después es un país que está creciendo mucho, que tiene un déficit lácteo impresionante, y creo que podríamos ayudar a esa transformación e incluirnos dentro de ese crecimiento, porque la larga vida es muy importante en un yogur. 

Precisamente le iba a preguntar por Filipinas. A finales del año pasado, en un encuentro con periodista, contaba que querían fabricar yogures de larga vida a nivel local, ¿se ha hecho ya realidad?

Todavía queda casi año y medio, porque el proyecto se terminará a finales del 2027 entre octubre y noviembre. Tendremos una planta de producto yogur, cuchareable, de larga vida. Tenemos un socio espectacular, con 50 delegaciones comerciales en el país y llegada al 100% de la distribución moderna y una gran parte de la distribución tradicional. Además trata con cariño el producto, y nos hemos convertido en líderes en Filipinas con más del 44% de cuota de mercado. El segundo es Nestlé. No está mal ganarles: nos ha costado 12 años. Filipinas es un país muy grande con 1500 kilómetros de de una punta a otra, y en particular, con casi 7.000 islas. 

Otra región en la que tenéis presencia es Centroamérica, en concreto, en Guatemala donde contáis con una ‘joint venture’ que habéis formado junto a Corporación Castillo Hermanos… 

En este momento estamos produciendo en Guatemala, Honduras y Panamá. Es  muy importante tener un buen socio que conozca de alimentos, que tenga distribución y aprecie lo que nosotros aportamos. Aportamos innovación, tecnología, personas claves y, algo que es muy intangible, empuje. Bromeamos sobre nosotros mismos y nos llamamos la Legión Extranjera, porque donde vamos nosotros no todo el mundo estaría dispuesto. Estamos empezando a crear una categoría con Vivesoy y con los yogures líquidos. Son nichos de mercado muy pequeños, pero da gusto cuando empiezas a ver en los supermercados tu producto. Tenemos la ventaja de tener productos muy agradecidos en países donde todavía la población es muy joven. 

Pascual tiene importantes inversiones en África, concretamente, en Marruecos y Angola, ¿por qué las empresas españolas tienen una presencia mucho menor en esta región? ¿A qué cree que se debe esto? 

Hay desconocimiento por parte de las empresas españolas, no hay tradición, como la que tenemos con Sudamérica. Después  hay un miedo y una prevención al no conocer los mercados. Estamos en  27 países de África y somos líderes en cinco. Con lo cual, no nos preocupa, nos encanta. El 40% de nuestra facturación se produce en África.

Pascual fabrica en Marruecos junto a vuestro socio AJP y habéis profundizado vuestra apuesta por el Norte de África a través de Pascual Afrique Du Nord. ¿Cuáles son vuestros siguientes pasos en la región? ¿Para cuándo habrá fabricación local de Vivesoy y yogures de larga vida?  

​Estamos creciendo un montón, llevamos más de 20 años con producto allí. Empezamos hace unos 10 años a hacer cosas directamente en el país, y ahora, tenemos un country manager, una oficina comercial y un distribuidor. La presencia que tenemos, en el norte del país, representa el 60%, Casablanca supondrá el 30%, y el resto del país, el 10%. Poco a poco vamos creciendo y entrando en otras zonas con yogures de larga vida y Vivesoy, aunque lo que está fuerte es BiFrutas. ​Creo que, dentro del próximo plan estratégico, será un objetivo el poder fabricar yogures y bebidas vegetales en Marruecos. Hay gente preparada  y buenas carreteras. Debemos conocer más a nuestros vecinos.

¿Cómo se encuentra la operativa en Angola? La situación económica de esta excolonia portuguesa no invitaba a dar el paso de fabricar localmente… 

Producimos leches acidificadas, yogures líquidos y leche. Seguimos exportando yogures también. El país está en una situación delicada, pero ha mejorado: Teníamos una inflación del 30% y ahora es del 13%. Hubo una devaluación del 260% y, en la actualidad, la moneda local (el Kuanza angoleña) está estable. Además creemos que el próximo año y medio, va a haber estabilidad y una mejora económica. Les ha ayudado bastante la subida del petróleo. Al final no hay país pobre que no pueda comprar ciertos productos, y siempre hay una élite y una clase emergente, que le gusta nutrirse y comer mejor. Empiezas por una élite, pasas a una clase emergente, y vas bajando hasta intentar tocar la base de la pirámide.