Publicado: abril 17, 2025, 4:30 am
«No lo hago por dinero. Tengo mucho, más del que necesitaré nunca. Lo hago por amor al arte». Así empieza The Art of the Deal (Random House), el libro autobiográfico de Donald Trump en el que dejó plasmado su buen instinto en el mundo de los negocios y su particular forma de hacer tratos. Escrito en 1987 de la mano del periodista Tony Schwartz, cuando Trump ya era un empresario de éxito, pero todavía alejado de la política, el libro ha vendido desde entonces más de un millón de copias y sus páginas siguen siendo reveladoras porque pueden ayudar a comprender algunas decisiones que está tomando el actual presidente de EEUU.
Leyendo el volumen no quedan dudas de que Trump ha trasladado a la política su ‘arte’ para negociar y, aunque han pasado casi 40 años desde la publicación del libro, parece indiscutible que está aplicando en la Casa Blanca muchas de las directrices que aparecen por escrito en ese manual del buen negociador. Aquí van algunos ejemplos:
Los aranceles y la guerra comercial desatada
Es notorio que los aranceles anunciados por Trump contra medio mundo han provocado un terremoto de magnitud todavía desconocida para el comercio internacional y han dejado a las bolsas mundiales dando bandazos sin rumbo definido. El salto hacia el proteccionismo de EEUU es un movimiento muy arriesgado, pero el republicano ya hizo gala de su osadía en las páginas de su libro:
Me gusta pensar a lo grande. Siempre lo hago. Para mí es muy fácil: puesto que hay que pensar de todas maneras, mejor que sea a lo grande»
Muchos piensan en pequeño, porque son muchos los que temen el éxito, temen tomar decisiones, temen ganar. Lo cual concede una gran ventaja a los que son como yo»
No sabemos si la jugada le saldrá bien a Trump, pero de momento ha conseguido que los teléfonos de Washington no dejen de sonar porque todos los países afectados por el ‘arancelazo’ intentan negociar acuerdos con EEUU para evitar una guerra comercial que lastre el crecimiento global. Muy probablemente esa era la verdadera intención de Trump cuando presentó la lista de gravámenes: negociar condiciones más ventajosas para las exportaciones norteamericanas:
Mi estilo en la negociación es bastante sencillo y llano. Apunto muy alto, y a partir de ahí todo es tirar y tirar hasta que consigo lo que quiero. A veces me conformo con menos, pero en muchos casos logro lo que me había propuesto»
En cualquier caso, Trump está convencido de que EEUU no está recibiendo un trato justo por parte de sus socios comerciales, especialmente de China, pero también por parte de la UE, Canadá o México. «La UE se creó para joder a EEUU», ha llegado a decir literalmente en público, así que no es difícil imaginar lo que pensará en privado. Y ese sentimiento de agravio explica que se haya embarcado en una guerra comercial, aun a riesgo de provocar una recesión:
Si me parece que estoy siendo víctima de una injusticia, prefiero pelear, aunque resulte caro, difícil y arriesgado»
Hay un párrafo concreto en el que Trump parece adelantar ya en 1987 sus intenciones de poner límites a las importaciones. Se puede leer en el capítulo 7, en el que cuenta que muchos millonarios japoneses están comprando pisos en su Trump Tower de Nueva York. Aunque dice tener «mucho respeto» por ellos, dice lo siguiente:
Es una desgracia que desde hace varios decenios se hayan hecho ricos, en gran medida, fastidiando a Estados Unidos con una política comercial egoísta, que
nuestros líderes políticos jamás han sabido contrarrestar»
Eso sí, Trump también cuenta en el libro que hay que ser «flexible» en los negocios, de ahí esa ‘flexibilidad’ que ha demostrado con los aranceles, que finalmente ha pausado durante 90 días para todos sus socios comerciales, excepto China:
Me protejo a mí mismo procurando permanecer flexible. Nunca me ato demasiado a un solo negocio o un solo planteamiento»
En mis malabarismos mantengo muchas bolas en el aire al mismo tiempo, porque muchos negocios fracasan por muy prometedores que hayan parecido»
Instinto frente a los consejos de los economistas
Muchos economistas han advertido de que los aranceles pueden llevar a EEUU a una recesión económica, pero Trump ya recalcó en su libro que prefiere guiarse por su propio instinto y que no es demasiado partidario de escuchar a los académicos:
«A mí me gusta creer que tengo instinto. Por eso no contrato legiones de economistas ni me fío mucho de los estudios de mercado. Yo hago mis propios estudios y extraigo mis propias conclusiones»
No obstante, ese proceder instintivo tampoco debería de llevarnos a subestimar sus decisiones, porque Trump explica que no le gusta dejar nada al azar y que, cuando hace un movimiento, suele tener calculadas sus consecuencias:
«La gente cree que soy un jugador. Nada más lejos de eso. Para mí, un jugador es el que mete monedas en las máquinas tragaperras. Yo prefiero ser dueño de las máquinas. La banca siempre gana»
El gasto en defensa, su posición de fuerza en la OTAN
Los primeros días de Trump en la Casa Blanca también han puesto patas arriba el tablero geoestratégico mundial al advertir a sus socios de la OTAN de que EEUU ya no está dispuesto a seguir financiando su seguridad. Tanto es así, que los países europeos están preparando el mayor incremento del gasto militar desde el final de la Guerra Fría. Trump sabe que en este punto tiene la sartén por el mango y no ha titubeado a la hora de jugar esa baza:
Lo peor que puede pasarle a uno en un negocio es tener una necesidad desesperada de hacerlo. Cuando esto ocurre, el oponente olfatea la sangre, y puedes darte por muerto»
Lo mejor es negociar desde una posición de fuerza, y la posición más fuerte es la que encierra una ventaja»
En los negocios, la ventaja se define como tener algo que el otro quiere, o mejor dicho, necesita; o mejor aún, que no pueda pasar sin lo que uno tiene»
Trump considera que los países europeos se han aprovechado de EEUU ahorrando en defensa mientras Washington destinaba un buen pellizco de su presupuesto anual a asegurar las fronteras de la OTAN. Y en el libro deja claro que no soporta que le traten de forma injusta:
Mi carácter es muy llevadero y me porto bien con los que se portan bien conmigo. Pero cuando alguien me trata mal o injustamente, o pretende aprovecharse de mí, entonces mi postura siempre ha sido la de pelear con la máxima dureza»
El enemigo de la burocracia
La burocracia siempre le ha provocado urticaria a Trump y, quizás por ese motivo, odia negociar con bloques como la UE o la OTAN, con múltiples estructuras de poder superpuestas. Prefiere tratar directamente con gobiernos con poder de decisión real y alcanzar acuerdos sin que estos tengan que ser refrendados por estamentos ajenos a esa negociación:
En muchas grandes compañías, la respuesta a cualquier pregunta tiene que pasar por siete estratos de ejecutivos, muchos de los cuales son superfluos»
En las páginas de The Art of the Deal recalca que no depender de complejas estructuras jerárquicas ha sido siempre una de sus ventajas en el mundo de los negocios:
Nosotros teníamos una ventaja importante: el hecho de no ser una burocracia. Por eso me he visto en condiciones de actuar con más rapidez que mis competidores en muchos negocios»
En nuestra organización, quien tenga una pregunta puede hacérmela directamente a mí y recibirá una respuesta inmediata»
Que hablen mal de mí, pero que hablen
El carácter excéntrico del presidente norteamericano tiene igualmente su razón de ser y así queda reflejado en el libro. La búsqueda de golpes de efecto, declaraciones altisonantes y teatrillos delante de los medios de comunicación han sido siempre herramientas que ha utilizado para tener éxito en los negocios y que no ha dejado de utilizar en política. «Nunca está de más un poco de hipérbole», afirma en la página 38, consciente de que eso es precisamente lo que busca la prensa:
Los periódicos andan siempre ansiosos de un buen tema, cuanto más sensacional, mejor. Si usted es un poco diferente a los demás o un poco escandaloso, si hace cosas controvertidas, entonces los periódicos escribirán sobre usted»
Yo siempre he hecho las cosas de manera algo distinta, no me espantan las controversias, y mis negocios tienden a ser un poco ambiciosos. La prensa está siempre deseando escribir sobre mí»
La famosa frase ‘que hablen mal de mí, pero que hablen’, atribuida a Salvador Dalí u Oscar Wilde, entre otros personajes históricos, la hace suya Trump en las páginas de su autobiografía:
Lo más notable es que incluso un artículo crítico puede ser valioso para los negocios, aunque duela en lo personal»
La buena publicidad es preferible a la mala, pero la mala publicidad a veces todavía es mejor que ninguna publicidad. En una palabra, la polémica vende»
Putin y la guerra de Ucrania
Trump no ha ocultado su sintonía con Vladimir Putin y ha abierto negociaciones con el Kremlin para poner fin a la guerra de Ucrania, dando un giro de 180 grados a la política proucraniana y atlantista de Joe Biden. Aunque convencer a Putin no está siendo tarea fácil, el republicano explicó que le gusta negociar con tipos duros, como ha hecho toda la vida en el negocio inmobiliario neoyorquino:
Hay que tratar con algunos de los individuos más astutos, inflexibles y peor intencionados del mundo. Casualmente, a mí me gusta enfrentarme a gente de esa especie, y adoro ganarles en su propio terreno»
También deja constancia de su interés por expandir sus negocios al mercado ruso. De hecho, habla de un viaje que hizo en 1987 a Moscú junto a su primera esposa, Ivana, para construir un hotel en la todavía capital soviética. Trump nunca ha dado la espalda a Rusia:
Fue una experiencia extraordinaria.
Visitamos media docena de posibles emplazamientos para un hotel, incluso
varios cerca de la Plaza Roja»
Gaza, la Riviera de Oriente Próximo
El magnate neoyorquino ha lanzado la estrambótica idea de convertir la Franja de Gaza en una especie de Riviera de Oriente Próximo, repleta de hoteles, resorts y campos de golf junto al Mediterráneo. No hay duda de que el emplazamiento de Gaza es privilegiado, pero cuesta creer que alguien plantee un proyecto semejante en una región destruida por la guerra y sembrada de cadáveres, eso sin tener en cuenta que implicaría la expulsión de 2 millones de palestinos.
La distancia entre Gaza y Manhattan es sideral en todos los sentidos, pero Trump está acostumbrado como promotor inmobiliario a revitalizar o construir en zonas deprimidas de Nueva York y sueña con trasladar esa experiencia a Gaza. Así recuerda, por ejemplo, su compra del hotel Commodore en 1976, cuando era un establecimiento desvencijado y que perdía mucho dinero en una ciudad de los rascacielos sumida en una profunda crisis económica.
La situación desesperada de la ciudad constituía mi arma más poderosa. Ninguna otra promotora pensaría siquiera en comprar un hotel arruinado en una zona venida a menos de una ciudad en decadencia»
Sobra decir que tras la adquisición y posterior reforma realizada por Trump, el viejo Commodore se convirtió en el Grand Hyatt New York, un hotel de éxito en pleno corazón de Manhattan que le reportó pingües beneficios.
