Publicado: noviembre 11, 2026, 11:00 am
El Buen Fin representa una oportunidad para que las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) atraigan clientes y aumenten sus ventas; sin embargo, competir durante esta temporada no significa ofrecer grandes descuentos, sino entender qué busca el consumidor y cómo convertir cada compra en una operación rentable.
Óscar Hernández, director general de Blutap México, considera que una de las principales ventajas de los pequeños negocios frente a las grandes cadenas comerciales es su cercanía con los clientes, lo que les permite conocer mejor sus preferencias y ofrecer experiencias de compra más personalizadas.
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El reto durante esta campaña de descuentos, que se realizará del 13 al 17 de noviembre, es aprovechar la información disponible para tomar decisiones comerciales, anticipar la demanda y evitar errores en la planeación de inventarios.
Conocer al cliente antes de ofrecer descuentos
De acuerdo con el estudio Pulso: El Buen Fin 2026, elaborado por la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), la mitad de los consumidores interesados en comprar durante la campaña son estratégicos; es decir, tienen productos en mente y comparan precios, opciones y beneficios antes de tomar una decisión.
Ante este comportamiento, Óscar Hernández señala que es importante que las mipymes preparen su estrategia comercial antes de que comience la campaña.
Además, el 70% de los consumidores revisa los precios hasta tres semanas antes de la temporada. Por ello, el especialista recomienda utilizar los datos de ventas y las herramientas de comunicación disponibles para identificar los intereses de los clientes y mantener el contacto con ellos mediante correos electrónicos, redes sociales y otros canales digitales.
También recomienda a los pequeños negocios anunciar sus promociones de manera gradual, con el fin de informar a los consumidores sobre los productos disponibles y darles tiempo para comparar alternativas.
Asimismo, es importante contar con canales digitales donde los compradores puedan consultar precios, resolver dudas y completar sus compras con facilidad.
Calcular la rentabilidad y anticipar el inventario
Uno de los errores más frecuentes es lanzar descuentos sin conocer el margen de ganancia de cada producto. Vender más unidades no necesariamente significa obtener mayores utilidades, especialmente cuando las promociones reducen demasiado los márgenes o los costos de operación absorben las ganancias.
“Un grave error es lanzar la promoción por lanzarla”, advierte Óscar Hernández. Antes de definir una oferta, recomienda revisar el costo del producto, su margen de ganancia, la demanda esperada y las existencias disponibles.
La planeación del inventario también es fundamental, pues quedarse sin mercancía puede representar la pérdida de oportunidades de venta. Por el contrario, mantener un inventario excesivo inmoviliza recursos y aumenta el riesgo de acumular productos después de la campaña.
Otra alternativa es aplicar estrategias de cross-selling o venta cruzada, que consisten en ofrecer productos complementarios durante la compra. Por ejemplo, un negocio que vende cremas corporales puede ofrecer una vela aromática a precio preferencial.
Esta combinación puede ayudar a impulsar artículos con menor demanda, siempre que el precio del paquete conserve un margen de ganancia conveniente.
Las mipymes también deben evitar aumentar los precios antes de aplicar descuentos, ya que esta práctica puede afectar la confianza de los consumidores y la credibilidad del negocio, incluso después de El Buen Fin.
Medir los resultados durante y después de la campaña
La estrategia no termina cuando comienzan las ofertas. Durante El Buen Fin, Óscar Hernández recomienda monitorear las ventas, identificar qué promociones generan mejores resultados y evaluar si los descuentos realmente son rentables.
También conviene calcular el costo de ofrecer envíos gratuitos. Para ello, es necesario definir cómo se absorberá ese gasto y determinar si puede compensarse con el margen de ganancia de la venta o con un mayor valor del pedido.
