Publicado: febrero 21, 2017, 7:16 pm
Hay una constatación común entre los gerentes de Ventas: no es fácil cambiar, y uno de los retos más duros que enfrentaron en 2016 fue la resistencia en sus equipos a hacer las cosas de forma distinta, con nuevos sistemas de gestión, metas más exigentes, carteras reestructuradas con menos clientes activos, nuevos modelos de negociación, esquemas de precios más inciertos. A veces, el optimismo no es suficiente.
Sin embargo, la actividad sigue y algunos departamentos de comercialización obtuvieron resultados dignos de asombro, si se toma en cuenta el entorno donde se produjeron.
Carlos Eduardo Espinoza, gerente de Ventas de L´Oréal, dirigió el lanzamiento y posicionamiento de nuevas líneas y marcas, como los maquillajes Maybelline New York, la denominación de coloración Kit, Excellence y los productos de cuidado de la piel Skin Expert de L´Oréal Paris. Precisa que los resultados de estos esfuerzos superaron las expectativas.
“Desarrollamos planes un plan de lanzamiento de 360°, arrancando con campañas de intriga en digital y redes sociales, lanzamiento en medios, contrataciones de vallas, publicaciones, activación de campañas publicitarias por radio, cine y televisión, contrataciones en los principales clientes, lo cual nos garantizó la colocación de nuestras marcas en los canales adecuados con la visibilidad adecuada, y obtener grandes resultados de ventas”, refiere Espinoza.
El apoyo corporativo a la gestión de ventas resultó vital, y para ello es necesario apostar por un mercadeo intenso, que debe incluir presencia inteligente en redes sociales y en medios digitales, sin olvidar a las plataformas tradicionales que aún siguen siendo muy influyentes.
Zeuxis Arias, gerente de Ventas de Eminent PC, se focalizó en el diseño y ejecución de Web Mails Semi Masivos No Spam, de todas sus líneas de productos para asegurar la efectividad del envío y recepción.
Para esta empresa, el mercado corporativo es prioritario, por lo que usó las redes sociales como canal de atención, y los resultados, según Arias, fueron más que satisfactorios.
La multinacional industrial 3M reestructuró su modelo de atención a clientes y mercados, lo que obligó a diseñar un programa de reentrenamiento de los equipos de ventas, ya que los portafolios ya no se definen según las líneas de productos, sino por mercados y operaciones afines.
El Country Sales Manager Industrial, Electronics & Energy and Safety & Graphics de 3M Venezuela, José Luis Insúa, confiesa que el proceso generó resistencia, pero los cambios internos y externos generaron una cultura más flexible que, al final, permitió una adaptación exitosa.
Leonardo Palma, director Comercial de DNM Corp (Levi´s/Dockers), debió racionalizar la compra de productos, como consecuencia de que las ventas han venido cayendo consecutivamente desde 2012. El reto fue no sacrificar la necesaria variedad que el mercado de jeans demanda.
Sin embargo, el año cerró con la apertura de 9 tiendas y emprendió una agresiva recuperación del mercado de ventas al mayor, que había sido abandonado. El objetivo inmediato es revertir la tendencia decreciente de las ventas.
La marca de ventas directas de cosméticos, Yanbal, reforzó sus planes de entrenamiento, apoyo y motivación de sus directoras y consultoras independientes, pero además la firma modificó las presentaciones de sus productos, en función de hacerlos más asequibles, señala la gerente de Ventas, Cheyla Rodríguez.
Las proyecciones no son buenas; no obstante, parece que la intención es seguir dando la batalla.
Por: Armando J. Pernía
